Geht es nach der Meinung von Experten, so wird sich die Branche 2016 verändern und damit auch die Präferenzen der Kunden, was nicht zuletzt Folgen für das B2B Marketing haben wird. Während es für B2B Marketers verlockend ist, auch das Jahr mit denselben Business-Praktikanten zu beginnen, sind in den letzten Quartalen neue Kräfte aufgetaucht, die die B-to-B Marketing-Landschaft bereits verändern. Nachfolgend werden die Top-Trends genannt, die laut Prognosen von Branchenexperten das diesjährige Jahr maßgeblich beeinflussen werden.

1. Analytik

Geht es nach Laura Ramos, Vizepräsidentin und Chefanalystin bei Forrester, einem renommierten Marktforschungs- und Beratungsunternehmen, ist die stärkste Kraft, die 2016 das B2B-Marketing umgestalten wird, die wachsende Abhängigkeit und das damit verbundene Vertrauen in große Datenmengen. In einem detaillierten Bericht von Ramos und ihrem Team heißt es, dass Käufer heutzutage erwarten, das B2B Anbieter zur richtigen Zeit am richtigen Ort (digital wie physisch) sind. Und große Datenmengen (engl. Big Data) helfen dabei, Vertrieb als auch Marketing mit der ultimativen prädiktiven Metrik zu managen: der Kauflust. Der Report legt außerdem offen, dass für 37 Prozent der B2B Marketers die vermehrte Nutzung von Datenanalysen eine hohe Priorität für 2016 hat. „Alles kann auf Daten runtergebrochen werden“, so Ramos. „Wenn es alles auf Ihre Marketing Strategie hin ausgerichtet wird, Ihr Inhalt, Ihr technisches Investment… dann müssen Sie Ihre Kunden kennen. Und zwar detaillierter als nur die Tatsache, ob es sich um einen Großkunden handelt, aus welchem Teil der Erde dieser stammt und in welcher Branche er aktiv ist.“

2. Flache, minimale Webseiten

Laut Jeremy Durant, Geschäftsführer bei der B-to-B Webdesign-Agentur und Marketing-Firma Bop Design, gibt es nur zwei Richtungen in die eine Website ausgerichtet sein kann: flach oder realistisch Von den rund 35 B-to-B Websiten, deren Launch Bop Design jedes Jahr begleitet, sind die meisten flachgestaltete. Digitales Marketing fokussiert immer mehr den Nutzer und dessen Erfahrung. Ein flaches Design passt daher perfekt zu einer Branche, die ihre Botschaft direkt an den Kunden herantragen möchte. Dieser Design-Anspruch wird durch visuelle Schlichtheit erreicht. Auf das Design wird aber nicht nur des Designs wegen Wert gelegt, sondern vielmehr verbessert ein flaches Design auch die Interaktion mit dem Kunden. Es beinhaltet 2-D Bilder, was wiederum eine Verwendung an 2-D Geräten sicherstellt und daher eine gewisse Reaktionsschnelligkeit gewährleistet. Dies kommt nicht zuletzt auch der Ladezeit der Homepage zugute. „Noch vor ein paar Jahren ging es nur darum, über ein möglichst ansprechendes Design zu verfügen. Erst jetzt wird der Fokus auch auf die Geschwindigkeit und das damit verbundene flache Design gelegt. Das hilft nicht nur vom SEO Standpunkt aus“, so Durant weiter. „Es gibt eine Faustregel: lädt die Seite länger als 10 Sekunden, taugt sie nichts.“

3. Kunden-Empathie & Beziehungsaufbau

Trotz zahlreicher hochgesinnter Vorträge, was das Beste für den Kunden ist oder wäre, verlieren B2B Marketers doch nie das eigentliche Ziel aus den Augen, das Ziel um das es letzten Endes geht: verkaufen. Und viele Marketers sind zielstrebig auf dieses Vorhaben eingeschossen, ganz zu ihrem Nachteil. Ramos erwartet für 2016 hier einen Richtungswechsel. „Wir glauben immer noch, dass B2B-Marketers zu fokussiert sind und deshalb oft über einen regelrechten Tunnelblick verfügen. Um erfolgreich zu sein, benötigen sie jedoch einen Perspektivwechsel. Weg von der Frage, wie am besten eine Nachfrage generiert werden kann, hin zu der Frage, wie sich die Firma am besten mit dem Kunden verbinden könnte“, so Ramos. Ganz im Sinne von Ramos, prophezeit auch Forrester: „B2B-Marketers werden in Zukunft anfangen, Beziehungen zwischen Vertrieb und Marketing zu knüpfen und sich dabei fragen: wie können wir uns dem Kunden nähern und wie gehen Kunden im Einzelnen durch den Kaufprozess?“

4. Die Rückkehr zu Social Media

Social Media wird seit nunmehr bald einem Jahrzehnt als bahnbrechendes Instrument angepriesen. In vielerlei Hinsicht gerechtfertigt, machte sich jedoch bei einigen B2B-Marketers Ernüchterung breit, als Tweets und Likes nicht zu den Resultaten führten, die sich manch einer erhofft hatte. Nichts desto trotz prophezeit Durant ein Wiederaufleben der sozialen Medien, sofern B2B-Marketers ihre Erwartungen an die potentiell machbaren Ergebnisse anpassen. „Ich denke eine Menge Leute hatten falsche Erwartungen, was die sozialen Medien angeht“, so Durant. „Ich denke viele B2B-Marketers dachten bei den sozialen Medien an ein ausschließliches Medium der jungen Generation. Dass dem nicht so ist, wissen wir heute.“